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El equipo de venta es, sin lugar a dudas, el pilar estratégico de la empresa agroindustrial. La era digital, el mundo de las redes sociales, el crecimiento de la competencia y la transformación del comportamiento del cliente del agro, son algunas de las razones por las que el equipo de venta debe actualizarse y adaptarse a los nuevos horizontes del agromarketing digital.  

 

Los hábitos de los clientes del agro han rotado y, por lo tanto, el proceso de compra, el funnel de venta también. Ante esta realidad, es inminente la redefinición de los perfiles objetivos, la incorporación de herramientas tecnológicas que sean estratégicas para gestionar bases de datos y obtener una fotografía más cercana de nuestros potenciales clientes.

 

Tratemos de relevar o tan sólo preguntar al responsable de marketing, si lo hubiere…lo siguiente ¿Existe en nuestra empresa una estrategia para captar leads?

 

Dejo las respuestas a su criterio, solicitando autocrítica. La realidad, es que las empresas agropecuarias y agroindustriales tienen el foco puesto en vender y vender, anclados en un piso de arado. Todavía no perciben que los métodos han cambiado, hay un nuevo sol digital que activa los cultivos.

 

En estos momentos, la obtención de información del cliente del agro y de sus datos, se han convertido en uno de los mayores desafíos de las empresas y de su equipo de venta. En la gestión comercial se cosechan cada vez más datos, los cuales habría que materializarlos en información clave con miras a completar perfiles.

 

Tenemos que liberar espacio en nuestro plan comercial y desatar nudos en la dirección empresarial para darle el lugar que se merece a los sistemas de Business Intelligence. Generar informes válidos y de situación. Para que los datos sean útiles y poder contar con una gestión adecuada de ellos.

 

Es importante tratar de fijar objetivos claros por día y semana, como también reuniones eficientes de equipo.  Con un enfoque preciso en objetivos, se obtiene la detección del estado de ánimo de los comerciales y se crea acciones para potenciarlos y motivarlos.

 

Poner la mirada en los KPI’s. Indicadores claves del rendimiento, que reflejan el progreso de una actividad vigente por medio de determinación de objetivos, su análisis y medición de resultados.

 

Durante la gestión comercial de los insumos agropecuarios o agroalimentarios, la gamificación es un pilar para lograr mejores ventas, ya que genera un crecimiento de la motivación y fortalece el nivel de compromiso del público objetivo.

 

La gamificación aporta, entre otras cosas, mayor grado de engagement con la empresa y mejora de la productividad y el nivel de aprendizaje.

 

 

Una tendencia estratégica para lograr satisfacer las necesidades del cliente agropecuario.

 

Cuando nos referimos a que el cliente agropecuario es omnicanal, se debe a que la llegada de lo digital a las ventas, la aplicación de las tecnologías y la nueva manera de comunicarse e intercambiar de nuestros clientes, nos obliga a que estemos ahí, en todos los canales donde el busca y consume contenido.

 

Las empresas de insumos agropecuarios tienen la imperiosa tarea de detectar los perfiles para redefinir estrategias, sumando al equipo las nuevas tecnologías de comunicación y publicidad.

 

En la era digital que vivimos, el cliente del agro opta por establecer lazos de contactos con las empresas agropecuarias a través de múltiples puentes. Por lo cual, el equipo de venta en su conjunto debe tener un enfoque y conocimiento integral de los diferentes canales de comunicación que su cliente utiliza.

 

Hoy, la venta gira como satélite al punto físico comercial. No todo sucede en un solo lugar. Abramos los ojos y actuemos, tomando contacto con el cliente del agro a través de la omnicanalidad.

 

Es momento de automatizar la gestión comercial. La automatización por medio de la utilización de CRM como herramienta estratégica comercial, permite agilizar y hacer simple los procesos, como la facilidad de personalizar los mensajes. 

 

La gestión de la base de datos y un perfil completo e histórico del cliente del agro, son elementos que permiten al equipo de venta ser asertivos en las propuestas y acciones comerciales.

 

La mayoría de los equipos de venta agropecuarios centran todo su accionar en la primera parte del embudo de ventas, en el TOFU.

 

Transmiten los mismos mensajes, el mismo contenido una y otra vez, sin segmentación, desconociendo el comportamiento e interés del cliente del agro, sosteniendo una metodología de venta tradicional y obsoleta en la era digital que nos toca vivenciar.

 

Por medio de la automatización y la aplicación de estrategias de agromarketing, el equipo de venta puede desarrollar un modelo de embudo específico para cada cliente agropecuario.

 

De esta forma, ante un estímulo o acción, existe una reacción personalizada, pensada y estructurada, dirigida a conseguir resultados.

 

El Inbound marketing agropecuario es una estrategia de venta, de la menos utilizada pero de las más efectiva.

 

El proceso de venta en el agro ha sufrido una metamorfosis, al igual que el comportamiento del cliente. Tenemos hoy, un cliente del agro conectado con más acceso a información, actualidad, conocimiento y tecnología. La búsqueda de datos cambio de lugar, ahora se desarrolla en el campo online.

 

El equipo de venta debe encontrar un nuevo modelo de agronegocios online hacia el cliente del agro. Brindar valor, con la idea de ser útil.

 

Es importante generar contenido para cada etapa del proceso de venta, para cada eslabón del embudo, adaptado a las necesidades personalizadas de cada cliente.

 

  

Un profesional proactivo que capture potenciales clientes e investigue su perfil utilizando las nuevas plataformas de comunicación, tal como son las redes sociales.

 

Twitter, Facebook y Linkedin son algunas redes sociales del agro en las cuales los venderos agropecuarios deberían tener presencia y dinamismo.

 

Existen a nuestro alcance herramientas eficaces de contacto directo con el cliente del agro (Ej.: Whatsapp) con las cuales establecer una relación más empática, cercana y asertiva.

 

Las sinergias entre el departamento de agromarketing y el equipo de venta es un tema prioritario en las empresas agropecuarias. 

 

¿Cómo lo vives en tu empresa?…

 

Ing. Mariano Larrazabal

 

Las redes sociales del agro!!! Buenos días, y extendí mi mano saludando al gerente general de una empresa de agroquímicos. Era mi primera visita con el objetivo de llevar adelante una consultoría en agromarketing y social media, más en profundidad en redes sociales.

 

Tras 18 minutos de esperar que los responsables directivos cubran su espacio en las sillas, puse en la mesa, cerca del termo y el mate, justo en frente al responsable de agromarketing una hoja con 5 preguntas y opciones de respuestas en relación al uso de redes sociales por parte de su empresa.

 

Las ácidas palabras que se pronunciaban en esa deslumbrante sala parecían alejar de a poco el cuestionario propuesto del al lado de los directivos, como si de una carta a documento se tratará.

 

En las empresas agroindustriales todos hablan y hacen ruido intercambiando sobre redes sociales. Pero comúnmente, lo hacen con un tono de broma o de entretenimiento,  de manera sutil encaran el tema a nivel profesional  como herramienta estratégica de comunicación con el cliente objetivo.

 

¿Hola que tal, quisiera saber el precio del producto X y donde lo puedo comprar?. 

 

Tal pregunta la realice en la página de empresa de Facebook, días antes de mi consultoría inicial, con el ánimo de relevar su situación de respuesta, contenido aportado y la atención al cliente a nivel digital. En ese momento hice clic al cronometro, con la esperanza de recibir una respuesta ágil, concreta, valida y positiva.

 

Tras dos días de ausencia de noticias, y una pérdida de interés por recibir alguna novedad, suena un tic y entra un mensaje a modo de respuesta a mi consulta de días atrás.

 

El mismo decía textualmente... ¿Cuál es su nombre ?. Bueno.... empezamos mal, por lo visto no relevo mi perfil o página para ver con quién iba a conversar, tampoco indago mi actividad o vida online, para ofrecerme personalización, mostrando a las claras la ausencia de enfoque comercial por medio de las redes sociales. Esto es como preguntarle a un cliente activo hace años cuál era su nombre porque no lo recuerda. Ante esta situación ¿Qué pensamiento te vendría a la cabeza?

 

Te propongo que realices un breve análisis del tema, de tu embudo comercial. Toma apunte de todas las etapas desde que un cliente potencial transmite su consulta hasta que obtiene la respuesta que espera y lo satisface.

 

Ahora bien, te acerco esta pregunta ¿cuantas quejas de los clientes respondemos en facebook o twitter?. Tirar la piedra al arroyo no es la mejor solución. Para dar vuelta una experiencia negativa se necesitan 12 positivas.

Lo más común que me encuentro en las empresas agropecuarias es la falta de definición de la persona que gestiona las redes sociales y cual es papel que debe cumplir. Sumado a que dichas personas responsables de las redes sociales no están calificadas para hacerlo, no entienden del sector productivo, o carecen de elementos para interpretar el pensar del productor agropecuario, hasta desconocen ciudades y localidades de su región.

 

El concepto equivoco inserto en las empresas agropecuarias es que cualquier persona puede gestionar y marcar la estrategia en las redes sociales!

 

Decimos que estamos comunicados con el cliente, que apostamos por lo digital, miramos todos los días cuantos Me Gusta tenemos como si esto fuese un factor determinante, lanzamos post sin enfoques, las estrategias y lineamientos comerciales juegan a las escondidas, pero aun así hacemos publicidad en facebook con objetivos inciertos. Algo está mal. 

 

"Los clientes del agro no son un Me Gusta más...."

 

Es hora de generar target específicos y concretos, de conversar con los clientes basado en sus intereses y demandas. Aplicar Escucha activa.

 

Es normal y frecuente cometer errores en la era digital, todavía la gran mayoría de pymes agropecuarias no saben qué buscan o lo que deben hacer con las redes sociales. Es toda una aventura digital, en la cual hay más caídas y tropiezos, que aciertos.

 

Las malas experiencias en la atención al cliente sumado a una ausencia de respuestas en tiempo y forma crean una lluvia de críticas y rechazos con un pH ácido en la boca del productor agropecuario, que terminarán afectando la reputación y credibilidad de las empresas online y offline.

 

"Las redes sociales del agro tienen vida, se mueven y crecen"

 

Aun lo hagan mal o regular las pymes agropecuarias van a invertir en tratar de hacer mucho más visibles sus productos y servicios en las redes sociales, ya que es evidente que las altas audiencias que antes existían en los medios de comunicación agropecuarios tradicionales como la televisión, actualmente están en internet. Todo ocurre online.

 

Ing. Agrónomo Mariano Larrazabal

Expertos en Marketing Agropecuario.

info@bialar.com

El camino de la comunicación agrícola de este milenio se ha convertido en un laberinto para aquellas marcas del agro que empiezan a darle valor a internet e integrarse a las redes sociales. 

El Internet de las cosas cambia, muta y vuelve. Antes tratábamos de descifrar y admirar el canto de los pájaros que anidaban en los árboles del campo, ahora algunas pymes agrícolas se hamacan en sus ramas y otras se animan a cantar desde ahí.

 

"Twitter ya está sembrado en el campo, según su manejo lo podemos convertir en maleza o en un buen rinde".

 

Los objetivos, el plan y la estrategia social media tienen que estar integrados en la misma máquina de siembra, bajo el mismo sistema de producción. La coherencia, el sentido común en el manejo de twitter generara una retroalimentación positiva para la marca agropecuaria o agroindustrial.

En el campo cometemos muchos errores, en las redes sociales también.

Twitter es como un campo en donde todos estamos dentro, parados o sentados pero muestra como somos. Lo importante que hay que tener en cuenta es que cada uno tiene una manera, un estilo y visión de twitter por lo que operará de forma diferente esta red.

Tan solo ver y relevar que algunas personas “followean” a una gran cantidad de usuarios y otras a casi a nadie. Es bueno saberlo, que la calidad del follow es clave, es distinto que te siga una persona que sigue a 50 personas que otra que sigue a 3500. Son dos posturas ancladas en dos conceptos: abarcar o apretar. Piénsalo!

 

Me gustaría comentarles algunos de los errores que me he encontrado en el manejo de Twitter en la empresas del agro, ya sea en la entrada del campo o tierra adentro. ¡Algunos les van a hacer ruido!

No sigas por inercia a cualquier persona, rubro o actividad. Define tu segmento e interés, busca tu público objetivo, no mezcles el agua y el aceite. Antes de seguir a alguien, es imprescindible conocer quién es.

Cuantos de lo que están leyendo este artículo retwitean en un 80% lo de un tercero y solo mueven contenido genuino en un 20%. Twitter es una sembradora dispuesta a repartir tus propias semillas, tu propio contenido. Aprovecha la oportunidad que te ofrece este tipo de red. Hazte ver!!!

Las redes sociales son conversaciones y las conversaciones llevan a cerrar negocios. ¿Tu empresa para que está en Twitter? Twitter es un puente ideal como vía para la atención de tus clientes, usuarios, amigos, etc. De qué sirve publicar con el objetivo de dar a conocer tus servicios, que tus seguidores te retwiteen, te envíen mensajes y por tu parte no hay respuesta, solo silencio ¿te gusta estar solo?

Crea tu comunidad, interactúa con tu segmento, da confianza, y dale un espacio en tu cabeza a la importancia de generar una comunicación bidireccional.

 

Es real, las máquinas no tienen sentimientos, pero detrás de ellas hay personas, potenciales clientes, que si lo tienen. Por lo tanto, atentos a la programación de los mensajes de respuesta a alguien que te sigue. No caigas en lo de siempre, se creativo, único y empático. Se vos !

En el Agro se publica como una lotería, una vez 5 tweet, otras 0 y cuando surge 20 veces. Siéntate, prepárate un café y establece un breve y simple cronograma de acción, un calendario para tus publicaciones.

La constancia de tus informaciones, imágenes, videos o marca colabora para que la gente retenga tu empresa y le haga un lugar en su mente.

¿Te da vergüenza tener 25 seguidores?. Dale la vuelta al tema y publica contenido original, que ayude, guie y que sea atractivo. Conversa con tu segmento y demuestra que tienes un saber hacer interesante. Los seguidores vendrán solos!

Básicamente, no canses a tus seguidores y los inundes con" target="_blanck">http://www.bialarblog.com/agro-twitter-un-pajarito-dando-vuelta-por-el-campo/"> hashtags desde el evento donde te encuentres. Todo tiempo su momento...

¿Solicitar un RTs? No está bien ni está mal, todo a su medida. Los RT se ganan, no se piden. Bajo este concepto pon un poco de energía en la generación de contenido de calidad y llegarán.

Te pusiste a pensar de cuantos temas diversos hablas en twitter, en especial aquellos en donde te vuelcas fervientemente. Un consejo a nivel empresa, no mezcles las cosas.

Como es costumbre, algún error ortográfico que otro siempre se nos escapa, puede suceder. Pero tenemos que entender que esto nos resta seriedad  e imagen. Te digo lo mismo que me decían mis padres cuando estaba en la primaria, revisa varias veces antes de entregar la prueba/ tweet.

Existen empresas agroindustriales y agropecuarias que utilizan la red twitter solo para publicar de forma constante y monótona sus productos y servicios, hablar de lo excelentes que son y lo bien que lo hacen, dejando de lado aquel valor añadido que hay que brindarle a cada mensaje, a cada seguidor. Somos lo que hacemos.

 

Llegue a contar 6 # en un solo tweet. ¿no te parece mucho?

Quien puede leer esto de forma clara, se desconcentra el eje temático del mensaje y se pierde contundencia en la comunicación.

Entre los #; @  y http se me nubla la vista. ¿Te están viniendo a la cabeza varios errores de este tipo, no?. Es el momento de reflexionar. Hazlo!