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El equipo de venta es, sin lugar a dudas, el pilar estratégico de la empresa agroindustrial. La era digital, el mundo de las redes sociales, el crecimiento de la competencia y la transformación del comportamiento del cliente del agro, son algunas de las razones por las que el equipo de venta debe actualizarse y adaptarse a los nuevos horizontes del agromarketing digital.
Los hábitos de los clientes del agro han rotado y, por lo tanto, el proceso de compra, el funnel de venta también. Ante esta realidad, es inminente la redefinición de los perfiles objetivos, la incorporación de herramientas tecnológicas que sean estratégicas para gestionar bases de datos y obtener una fotografía más cercana de nuestros potenciales clientes.
Tratemos de relevar o tan sólo preguntar al responsable de marketing, si lo hubiere…lo siguiente ¿Existe en nuestra empresa una estrategia para captar leads?
Dejo las respuestas a su criterio, solicitando autocrítica. La realidad, es que las empresas agropecuarias y agroindustriales tienen el foco puesto en vender y vender, anclados en un piso de arado. Todavía no perciben que los métodos han cambiado, hay un nuevo sol digital que activa los cultivos.
En estos momentos, la obtención de información del cliente del agro y de sus datos, se han convertido en uno de los mayores desafíos de las empresas y de su equipo de venta. En la gestión comercial se cosechan cada vez más datos, los cuales habría que materializarlos en información clave con miras a completar perfiles.
Tenemos que liberar espacio en nuestro plan comercial y desatar nudos en la dirección empresarial para darle el lugar que se merece a los sistemas de Business Intelligence. Generar informes válidos y de situación. Para que los datos sean útiles y poder contar con una gestión adecuada de ellos.
Es importante tratar de fijar objetivos claros por día y semana, como también reuniones eficientes de equipo. Con un enfoque preciso en objetivos, se obtiene la detección del estado de ánimo de los comerciales y se crea acciones para potenciarlos y motivarlos.
Poner la mirada en los KPI’s. Indicadores claves del rendimiento, que reflejan el progreso de una actividad vigente por medio de determinación de objetivos, su análisis y medición de resultados.
Durante la gestión comercial de los insumos agropecuarios o agroalimentarios, la gamificación es un pilar para lograr mejores ventas, ya que genera un crecimiento de la motivación y fortalece el nivel de compromiso del público objetivo.
La gamificación aporta, entre otras cosas, mayor grado de engagement con la empresa y mejora de la productividad y el nivel de aprendizaje.
Una tendencia estratégica para lograr satisfacer las necesidades del cliente agropecuario.
Cuando nos referimos a que el cliente agropecuario es omnicanal, se debe a que la llegada de lo digital a las ventas, la aplicación de las tecnologías y la nueva manera de comunicarse e intercambiar de nuestros clientes, nos obliga a que estemos ahí, en todos los canales donde el busca y consume contenido.
Las empresas de insumos agropecuarios tienen la imperiosa tarea de detectar los perfiles para redefinir estrategias, sumando al equipo las nuevas tecnologías de comunicación y publicidad.
En la era digital que vivimos, el cliente del agro opta por establecer lazos de contactos con las empresas agropecuarias a través de múltiples puentes. Por lo cual, el equipo de venta en su conjunto debe tener un enfoque y conocimiento integral de los diferentes canales de comunicación que su cliente utiliza.
Hoy, la venta gira como satélite al punto físico comercial. No todo sucede en un solo lugar. Abramos los ojos y actuemos, tomando contacto con el cliente del agro a través de la omnicanalidad.
Es momento de automatizar la gestión comercial. La automatización por medio de la utilización de CRM como herramienta estratégica comercial, permite agilizar y hacer simple los procesos, como la facilidad de personalizar los mensajes.
La gestión de la base de datos y un perfil completo e histórico del cliente del agro, son elementos que permiten al equipo de venta ser asertivos en las propuestas y acciones comerciales.
La mayoría de los equipos de venta agropecuarios centran todo su accionar en la primera parte del embudo de ventas, en el TOFU.
Transmiten los mismos mensajes, el mismo contenido una y otra vez, sin segmentación, desconociendo el comportamiento e interés del cliente del agro, sosteniendo una metodología de venta tradicional y obsoleta en la era digital que nos toca vivenciar.
Por medio de la automatización y la aplicación de estrategias de agromarketing, el equipo de venta puede desarrollar un modelo de embudo específico para cada cliente agropecuario.
De esta forma, ante un estímulo o acción, existe una reacción personalizada, pensada y estructurada, dirigida a conseguir resultados.
El Inbound marketing agropecuario es una estrategia de venta, de la menos utilizada pero de las más efectiva.
El proceso de venta en el agro ha sufrido una metamorfosis, al igual que el comportamiento del cliente. Tenemos hoy, un cliente del agro conectado con más acceso a información, actualidad, conocimiento y tecnología. La búsqueda de datos cambio de lugar, ahora se desarrolla en el campo online.
El equipo de venta debe encontrar un nuevo modelo de agronegocios online hacia el cliente del agro. Brindar valor, con la idea de ser útil.
Es importante generar contenido para cada etapa del proceso de venta, para cada eslabón del embudo, adaptado a las necesidades personalizadas de cada cliente.
Un profesional proactivo que capture potenciales clientes e investigue su perfil utilizando las nuevas plataformas de comunicación, tal como son las redes sociales.
Twitter, Facebook y Linkedin son algunas redes sociales del agro en las cuales los venderos agropecuarios deberían tener presencia y dinamismo.
Existen a nuestro alcance herramientas eficaces de contacto directo con el cliente del agro (Ej.: Whatsapp) con las cuales establecer una relación más empática, cercana y asertiva.
Las sinergias entre el departamento de agromarketing y el equipo de venta es un tema prioritario en las empresas agropecuarias.
¿Cómo lo vives en tu empresa?…
Ing. Mariano Larrazabal
La Agricultura digital es la evolución de la agricultura en una industria digitalizada con un foco local, basada en datos que favorecen la toma de decisiones y su aplicación en la actividad productiva. Es la herramienta digital que ayuda a los agricultores a predecir lo que viene, lo siguiente, que ronda su quehacer, generando una actuación con más eficacia.
La tierra cultivable, como las personas, puede variar significativamente y tener un comportamiento diferente según el entorno donde estemos. Las parcelas de un campo, su topografía, el nivel de la capa freática y la dotación de nutrientes, son factores que forman parte de la rentabilidad productiva. La agricultura digital es él futuro. Hoy disponemos de información hiperlocal y específica del campo en cuestión, con el objetivo de crear una acción rápida e inteligente.
El proceso de toma de decisiones es simplificado. Aplicado con inteligencia de agronegocio. Una decisión tomada en base a la percepción y saber hacer de un agricultor y las altas tecnologías, como ser, imágenes satelitales, el uso de algoritmos de aplicación variables y sensores, aplicaciones móviles o GPS y mucho más. Elementos y factores que brindan un abanico de perspectivas fiables para que estés donde estés puedas tomar una decisión asertiva.
Las tecnologías digitales hacen nacer nuevas oportunidades no sólo en los países industrializados, sino también la posibilidad de brindar conocimientos especializados a los países con menos recursos.
Agricultura digital. Tiempos...
Poniendo la mirada en el pasado, las innovaciones tecnológicas siempre han hecho a la agricultura más productiva. Esto se manifiesta de manera contundente en los países industriales. Hace 115 años atrás, un solo agricultor fue capaz de alimentar con su producción a cuatro personas sorteando las limitaciones tecnológicas de esos tiempos.
Ya en el año 1950, las maquinarias agrícolas modernas tomaron la delantera e hicieron que cada agricultor sea capaz de alimentar a una decena de personas.
Al día de hoy, por intermedio de las innovaciones técnicas aplicadas en las diferentes actividades del sector agropecuario, un agricultor de un país industrializado puede producir alimentos para 129 personas.
La población mundial tiene un incremento anual de alrededor de 80 millones de personas. En 2050, los agricultores tendrán el desafío de alimentar a 9 - 10 mil millones de personas, y al mismo tiempo hacer frente a la disminución de las tierras cultivables disponibles y su capacidad, la escasez de agua, la limitación de los recursos naturales y las afectaciones climáticas.
Sumado a esta responsabilidad global, una cantidad significativa de agricultores tratan de mantener un ritmo con las últimas tecnologías para que sus generaciones futuras tengan un inicio exitoso.
Agricultura digital conectada
La apertura de mente que están transitando los agricultores en esta era tecnológica, está sumando importancia de sol a sol.
La digitalización de la agricultura está disponible y a tu alcance. En la actualidad, hay más de 26 millones de dispositivos conectados en el sector agropecuario en todo el mundo. Según previsiones, se estima que en el 2020 alcanzaran los 97 millones (Fuente: Machina Research).
Los avances científicos y tecnológicos están abriendo nuevo surcos rentables para los agricultores de todo el mundo. Los tractores, sembradoras, pulverizadoras, cosechadoras y otras máquinas se encuentran altamente automatizadas conteniendo una amplia gama de sensores.
La teledetección, la agricultura y ganadería de precisión, el agro big data y más elementos hacen eficaz la tecnología aplicada al agro, siendo la misma clave para lograr perdurar en la actividad.
La tecnología, la sostenibilidad y los factores socio- económicos son ejes centrales de la agricultura y la profesión de agricultor posee múltiples facetas que contribuyen a orientar el futuro de la agricultura y el de la seguridad alimentaria mundial.
Agricultura digital más sostenible
“Estamos convencidos qué en el futuro cercano, los análisis en tiempo real ayudarán a los agricultores para identificar las plagas, enfermedades y malas hierbas en el metro cuadrado más próximo” expreso Andrea Georg Girg, Director General de Bayer Digital GmbH Agricultura.
La agricultura digital posee una influencia positiva en la producción agrícola sostenible, reduciendo el impacto ambiental, haciendo foco en lo sustentable y comprometida con la disminución de la huella ambiental.
La agricultura digital debe adquirir destrezas
Es imperiosa la necesidad de educar y capacitar a todos los actores intervinientes en el sector agropecuario, en sus cadenas de valor, en el manejo digital de las actividades del campo, generar una coordinación de sus acciones y adecuar la infraestructura rural de banda ancha a nivel global, ampliando la conexión en red de los sistemas.
"Hay que formar a profesionales en agricultura digital."
Un desafío que está parado en la tranquera del campo. Este nicho profesional es clave y será parte de la concreción de la “revolución digital” en las explotaciones agrícolas y ganaderas.
La formación debe ser a escala local y regional, dotar de conocimiento a los profesionales para que desarrollen su tarea de la mejor manera posible en las pequeñas y medianas explotaciones.
Es clave el papel gubernamental, el cual debe acompañar en la implantación, mantenimiento y formación de los actores en esta nueva tendencia.
Teniendo en cuenta que aproximadamente el 8% de los agricultores de la Unión Europea tienen menos de 35 años, nos encontramos con un pronóstico de un rápido proceso de envejecimiento en el sector agrícola.
Viviremos una agricultura digital europea a dos velocidades
Hay que desmitificar a aquellos que dicen que la agricultura de precisión no es rentable en pequeñas explotaciones.
Es el momento de cosechar rentabilidad por medio de la agricultura digital.
¿Qué vas hacer?
Un AgroCommunity Manager debe tener visión estratégica del agronegocio y fertilizar las oportunidades.
AgroCommunity Manager, sin lugar a dudas, debe ser una prioridad en las empresas agroalimentarias. ¡Un AgroCommunity Manager es lo que tu empresa necesita!- exprese con voz clara al gerente de una pyme de agroinsumos, tras intercambiar sobre estrategias en redes sociales.
Es curioso ver la expresión de los directivos cuando menciono esta profesión digital que nace y vive en internet. Para algunos, desconocida y para otros, forma parte de un acertijo en el área de agromarketing.
Empresas agroalimentarias de todos los tamaños comienzan a tomar conciencia de la importancia y necesidad de contar con un profesional calificado para gestionar su identidad e imagen en Internet.
El AgroCommunity Manager es el profesional capaz de edificar, gestionar y administrar una agrocomunidad online, agrocomunidad online, que gira entorno a una marca en el Internet de las cosas. Creando y sosteniendo relaciones sólidas a largo plazo con sus clientes, sus seguidores, en general, con todo aquel que muestre interés en sus productos o servicios.
En la mayoría de las empresas del agro podríamos decir que la elección de quien gestiona las redes sociales está sujeta al libre albedrío.
¿Toda persona está preparada para realizar las funciones de un AgroCommunity Manager?
En realidad, y basándome en la autocrítica constructiva de quienes gestionan las redes sociales, la cosa no es tan fácil. No todo lo que brilla es oro.
La gestión de una marca agroalimentaria a nivel digital demanda poseer actitud, sumado a un conjunto de habilidades, herramientas y mucho capote para intentar navegar en aguas turbulentas.
Es cierto que las cualidades intrínsecas como la empatía, creatividad y un mágico ingenio, te ayudan a llevar adelante las funciones del AgroCommunity Manager, aunque no son solo estos nutrientes los necesarios para hacer efectiva una estrategia.
La experiencia y escucha activa permitirán al agrocommunity manager dar pasos firmes y no arriesgarse a saltar al vacío manejando cuentas de empresas de gran envergadura.
Muchos aprenden solos, otros se forman, pero lo cierto es que será necesario tener un ADN Agro en tu mente y una vida de campo.
AgroCommunity Manager. Todo en Uno.
Las pymes agroalimentarias saben que deben estar en las redes sociales, pero no terminan de dar con el agrocommunity manager. Buscan un perfil adecuado, que viva el sector, con competencias en marketing, comunicación, diseño y que les ayuden con la estrategia y operatividad.
La realidad es que en las empresas vinculadas al campo o agronegocios se dispone de poco personal y el que hay no es calificado para estas tareas, sumado a un bajo presupuesto y con directivas de concentrar muchas actividades en una misma persona, no pensando en la imagen digital de marca sino en ahorrar dinero.
En mis consultorías cotidianamente me encuentro con esta problemática. Las PyMES no saben cómo abordar las redes sociales y aún menos enfrentar los desafíos digitales que determinan generar resultados tangibles en ellas.
La Cara de un AgroCommunity Manager
El Agrocommunity manager es el que pivota la estrategia digital en redes sociales y gestiona el contenido genuino como olor a pasto recién cortado. Aquel que le echa mano a las plataformas y herramientas de social media para activar y brindar dinamismo a la marca. Dotado de habilidades de comunicación, un don para la redacción, el cuidado de la ortografía y un saber hacer en el networking.
Pero un agrocommunity manager no lo puede hacer solo. No es suficiente tener una estrategia digital brillante. Hay que realizar un plan integral con objetivos claros, marketing de contenidos, vincular campañas publicitarias y una visión de cómo medir el pulso del sector.
Es clave que el agroCommunity Manager conozca, entienda y se encuentre inserto en el segmento de su público objetivo, siendo de este modo asertivo con el planteamiento de estrategias y acciones a seguir. Debe tener la virtud de ocupar los zapatos de sus usuarios, socializar con ellos y saber salir de una crisis de reputación online.
Para alcanzar conversiones, básicamente se debe sentir pasión por la marca y los productos que representa
Hay que estar convencidos para persuadir.
Manager - Bialar
AgroCommunity Manager
Un AgroCommunity Manager debe tener visión estratégica del agronegocio y fertilizar las oportunidades.
AgroCommunity Manager, sin lugar a dudas, debe ser una prioridad en las empresas agroalimentarias. ¡Un AgroCommunity Manager es lo que tu empresa necesita!- exprese con voz clara al gerente de una pyme de agroinsumos, tras intercambiar sobre estrategias en redes sociales.
Es curioso ver la expresión de los directivos cuando menciono esta profesión digital que nace y vive en internet. Para algunos, desconocida y para otros, forma parte de un acertijo en el área de agromarketing.
Empresas agroalimentarias de todos los tamaños comienzan a tomar conciencia de la importancia y necesidad de contar con un profesional calificado para gestionar su identidad e imagen en Internet.
El AgroCommunity Manager es el profesional capaz de edificar, gestionar y administrar una agrocomunidad online, agrocomunidad online, que gira entorno a una marca en el Internet de las cosas. Creando y sosteniendo relaciones sólidas a largo plazo con sus clientes, sus seguidores, en general, con todo aquel que muestre interés en sus productos o servicios.
En la mayoría de las empresas del agro podríamos decir que la elección de quien gestiona las redes sociales está sujeta al libre albedrío.
¿Toda persona está preparada para realizar las funciones de un AgroCommunity Manager?
En realidad, y basándome en la autocrítica constructiva de quienes gestionan las redes sociales, la cosa no es tan fácil. No todo lo que brilla es oro.
La gestión de una marca agroalimentaria a nivel digital demanda poseer actitud, sumado a un conjunto de habilidades, herramientas y mucho capote para intentar navegar en aguas turbulentas.
Es cierto que las cualidades intrínsecas como la empatía, creatividad y un mágico ingenio, te ayudan a llevar adelante las funciones del AgroCommunity Manager, aunque no son solo estos nutrientes los necesarios para hacer efectiva una estrategia.
La experiencia y escucha activa permitirán al agrocommunity manager dar pasos firmes y no arriesgarse a saltar al vacío manejando cuentas de empresas de gran envergadura.
Muchos aprenden solos, otros se forman, pero lo cierto es que será necesario tener un ADN Agro en tu mente y una vida de campo.
AgroCommunity Manager. Todo en Uno.
Las pymes agroalimentarias saben que deben estar en las redes sociales, pero no terminan de dar con el agrocommunity manager. Buscan un perfil adecuado, que viva el sector, con competencias en marketing, comunicación, diseño y que les ayuden con la estrategia y operatividad.
La realidad es que en las empresas vinculadas al campo o agronegocios se dispone de poco personal y el que hay no es calificado para estas tareas, sumado a un bajo presupuesto y con directivas de concentrar muchas actividades en una misma persona, no pensando en la imagen digital de marca sino en ahorrar dinero.
En mis consultorías cotidianamente me encuentro con esta problemática. Las PyMES no saben cómo abordar las redes sociales y aún menos enfrentar los desafíos digitales que determinan generar resultados tangibles en ellas.
La Cara de un AgroCommunity Manager
El Agrocommunity manager es el que pivota la estrategia digital en redes sociales y gestiona el contenido genuino como olor a pasto recién cortado. Aquel que le echa mano a las plataformas y herramientas de social media para activar y brindar dinamismo a la marca. Dotado de habilidades de comunicación, un don para la redacción, el cuidado de la ortografía y un saber hacer en el networking.
Pero un agrocommunity manager no lo puede hacer solo. No es suficiente tener una estrategia digital brillante. Hay que realizar un plan integral con objetivos claros, marketing de contenidos, vincular campañas publicitarias y una visión de cómo medir el pulso del sector.
Es clave que el agroCommunity Manager conozca, entienda y se encuentre inserto en el segmento de su público objetivo, siendo de este modo asertivo con el planteamiento de estrategias y acciones a seguir. Debe tener la virtud de ocupar los zapatos de sus usuarios, socializar con ellos y saber salir de una crisis de reputación online.
Para alcanzar conversiones, básicamente se debe sentir pasión por la marca y los productos que representa
Hay que estar convencidos para persuadir.
Manager - Bialar
AgroCommunity Manager
Quién mejor que quien viene del campo para saber qué necesita el propio campo. Por eso, las técnicas de Agromarketing se utilizan en todos los rincones de la «agroindustria», incluidas las pequeñas granjas, grandes explotaciones y los colectivos; los distribuidores; los fabricantes de maquinaria agrícola, plaguicidas y mejoras genéticas para cultivos y ganado; los vendedores de piensos y semillas; y más. Además, también hay organismos gubernamentales que aplican estas prácticas de marketing agrícola.